迟来的调整
中联之所以在2012年上半年过于乐观，是期盼“十八大”对经济会有一个好的促进，咬紧牙关冲到“十八大”，三四季度能接上这个宏观经济的回升，在市场占有率上有个显著提升。当时，确实很多人都持这种判断，连他们的客户也过度采购，以迎接市场的增长。
但是，到了2012年7月，“十八大”就要开了，宏观经济的回升还没有任何迹象——大家以为经济走势是个U字型，实际却是个L型的。
詹纯新在6月18日召开的中联重科股东大会上比喻：“就像跑长跑一样，跑着跑着，我想应该快到终点了，应该加速了。结果发现终点不在那儿，目标还远着呢。”
中国经济高位下行，工程机械行业不可避免地进入艰难的调整期，行业风险已然暴露，收欠款、去库存、降成本，成为去年下半年以来整个行业的主题。
去年10月中联重科下达了一份收款的激励方案，“要像挤牙膏一样在收款”。中联重科的应收账款和收入之比，今年一季度是历年来最高的，接近1：1。但今年前三季度，中联重科的应收账款还是增加了67亿元。
三一今年一季度因年初向渠道铺货，应收款增加了75亿元，二三季度则加大收款力度，二季度应收账款仅增加7亿元，三季度更是下降了7亿元，合计前三季度应收账款共增加了75亿元。
今年中联重科调整的另一措施是提全款、稳按揭、降分期、调融资租赁。从一季度看，全款确有所增加，全年目标是占比达到25%；减少融资租赁比重的目标是最高不能超过28%，2010年、2011年融资租赁的比重是30%-40%。根据三季度财报，截至9月末，中联重科的全款购机比重升至30%，银行按揭同比大幅提高至26%，分期付款占比下降为20%左右，融资租赁占比同比下降10个百分点至21%左右。应该说已经达到了预期的调整目标。
“销售方式的结构调整、首付比例、期限都达到了年初的预定目标。”中联的上述副总称，“原来大多精力放在市场开拓，现在是风险控制。比如降低存货，每个事业部每个月都有硬指标。”
除了在销售策略的调整，在公司运营上，中联重科也在各事业部推行“模拟股份制”。詹纯新称，“模拟股份制”是以利润为主导，应收账款、逾期等都作为资金、资产的占用从利润中扣除，以改变过去追求收入规模的做法。
模拟股份制推出之后，各事业部压力很大：第一要严控风险，出现逾期就得提坏账，销售多了未必有效益；二是必须按照各类销售方式的政策比例执行，比如全款的销售比例达不到也不行，现在要求每个月的加权平均期限、首付都得达到指标才行；三是保险抵押不到位，恶意客户转移或转卖了，员工就得承担损失。
一位中联干部说：“现在是每三天呼叫一次客户，电话跟踪，提供服务，了解客户的风险状况。”
收缩之下，去年四季度中联重科利润仅为3.7亿元，今年一季度净利也只有5.92亿元，二季度增至23.1亿元，三季度净利8.89亿元。截至三季度末，中联存货余额110亿元，较年初减少7亿元。
三一重工也在加大回款，低价清理库存，与中联的成果相似。截至9月末，应收账款225.49亿元，较年初增加75亿元，较6月末减少7亿元；存货为98.99亿元，较年初减少了6.11亿元。
由于应收账款和存货下降，三一重工经营活动现金流呈逐季改善趋势。一季度的经营现金流为负33.94亿元，二季度已经实现现金流净流入19.97亿元，第三季度净流入16.94亿元，前三季度累计经营活动现金流为净流入2.97亿元。
三一重工也对应收款项坏账准备计提大幅增加，资产减值准备2.26亿元。不过，调整之下，三一重工的净利润在今年一直呈下降趋势。一季度、二季度和三季度分别实现净利润为16.8亿、11.6亿、3.2亿元，同比分别下降42.7%、53.4%、54.8%。
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